Глава 3 Часть1

23.05.2012

Глава 3 Часть1

Глава № 3

ИНТЕРНЕТ Маркетинг

Несколько Простых Стратегий

Которые Могут сделать вас Богатыми

Я большой поклонник принципа «Просто и Легко», который бьет принцип «сложно и трудно» каждый раз. Раньше чем вы возьмете энциклопедию по маркетингу, включающую в себя 1,001 способ написать супер заголовки, 196 способов создать новые

лиды и 67 способов, чтобы люди говорили «Да». Давайте начнем с фундаментальных основ.

Согласно принципу 80/20, 20 % ваших маркетинговых идей дадут вам 80% вашего результата. Так что давайте разберем несколько основных принципов. Следуя этим принципам вы наверняка станете успешными. Игнорирование этих важнейших вещей приведет к тому, что даже применение любых других ваших идей не спасут вас.

Маркетинговый гуру Джей Абрахам считает, что если говорить об основах бизнеса, то в конечном счете все сводится к трем главным вещам:

1. Увеличение количества покупателей

2. Убеждение этих покупателей покупать больше в их обычных заказах.

3. Поощрение этих покупателей покупать более часто.

Больше покупателей. Больше заказов. Более часто. Вы уловили это?

Если вы начинаете новый бизнес. То вот вам три кнопки нажимая на которые, вы поднимете свой бизнес от земли. Если ваш бизнес испытывает проблемы, то эти три кнопки снова сделают ваш бизнес здоровым.

Получение новых покупателей – это все о создании новых лидов – адресование вашего сообщения правильным людям и соблазнение их для того, чтобы они посмотрели что представляет собой ваш бизнес.

Увеличение обычного заказа – это убеждение и связывание – давайте людям лучшие условия сделки для более большего заказа. Увеличение частоты покупок – это все о бэк-енде. – создание долгосрочных отношений с вашими покупателями, так чтобы они хотели покупать снова. Снова и снова.

В этой книги, я научу вас как достигать всех тех этих главных задач. И я смогу перевести эти концепции на простой язык, т.к я всегда поражался тому как люди пытаются усложнять вещи. Вот вам для примера история, которая наглядно иллюстрирует то, о чем я говорю.

Чарльз Джарвис, великий американский юморист, рассказал историю о человеке, который пошел в магазин для животных чтобы купить птичку. Он смотрел на десятки птиц в клетке, к маленьким лапкам которых были приклеены ценники. Он сканировал каждую цену, одну за одной: $5….$5….$5…..$50!!!

«Хм-м-м» - удивился он. «Это птичка за $50 выглядит точно также как и все остальные. Чем она может быть особенна?»

Он спросил клерка в магазине. Тот ответил, что это особенная птичка потому что она может говорить. Покупатель был настолько поражен, что купил птичку и отнес ее домой. На следующей день, разочарованный он вернулся в магазин.

«Эта птица не говорит»

Клерк спросил: А он смотрел в свое маленькое зеркальце?

Маленькое зеркальце? Я не покупал никого зеркальца. Ему нужно зеркальце?

Конечно – ответил клерк – она смотрит в свое маленькое зеркальце, видит там еще одну птицу. Она думает, что она не одинока и начинает петь. Начинает говорить. У вас должно быть зеркальце.

Это прозвучало разумно, поэтому покупатель купил зеркальце и ушел. На следующий день он вернулся, раздраженным.

Птица смотрит в свое зеркало, но тем не менее ничего не говорит.

Хорошо – задумчиво ответил клерк – а она прыгает вверх-вниз по своей маленькой лестнице?

- Лестнице? Ему нужна лестница?

Конечно – ответил клерк. Вы разве не чувствуете себя лучше после физических упражнений? Когда птичка прыгает вверх-вниз по своей маленькой лестнице выделяющееся при этом эндорфины начинают поступать прямо в ее маленький мозг. Ей сразу хочется начинать петь. Сразу хочется начинать говорить. У вас должна быть лестница.

- Сколько стоит лестница?

- $12,95

- Дайте мне лестницу. Покупатель ушел, но вернулся на следующий день в магазин, с угрюмым видом на лице.

- птица ходила вверх вниз по своей маленькой лестнице. Она смотрела в сое маленькое зеркальце. Но она тем не менее продолжает молчать!!

Клерк выслушал рассерженного покупателя и спросил – А она качалась на своих маленьких качелях? Дело в том, что качаясь она как бы возвращается к своей природе. Это дает ей желание петь. Дает желание говорить.

Сколько стоят качели?

- $ 7.95

Покупатель неохотно купил качели и ушел. Но на следующий день он вернулся разъяренным как никогда.

Птица качалась на своих качелях. Она прыгала вверх-вниз по своей маленькой лестнице. Она смотрела в свое маленькое зеркальце. Но тем не менее она продолжает молчать!!!

Хмммм – задумался клерк – а звенела ли она в свой маленький колокольчик?

Покупатель даже не стал дожидаться объяснений. Он забрал маленький колокольчик, бросил немного денег и пулей выбежал из магазина. И что вы думаете? На следующий день он вернулся снова.

Птица умерла! - воскликнул он.

Умерла?

Да! Умерла. Этим утром она проснулась здоровой как и всегда. Она посмотрела в свое зеркальце. Позвонила в свой колокольчик. Пробежала вверх вниз по своей маленькой лестнице. Покачалась на своих качелях. И затем, как раз за мгновение до того как откинуться и умереть она посмотрела на меня и сказала

- Они, что не продают птичий корм?

Давайте разберемся в этой истории.

Интернет полон мертвых или умирающих бизнесов, которые слишком отвлечены колокольчиками и свистками технологий. Они просто игнорирует урок этой истории о птичьем корме.

Итак, что является птичьим кормом для маркетинга?

Мы узнали несколько секретов из последней главы:

1. Найдите сообщество голодной рыбы!

Как только вы нашли озеро голодной рыбы или создали свое собственное озеро голодной рыбы, то следующим вашим заданием будет:

2. Узнайте что им нужно, на что они клюют больше всего.

Используя только эти два преимущества вы имеете потрясающую возможность превратить сайт с подпиской в 10,000 человек в сногсшибательный доход.

Но вот где проблема. Как только все больше и больше рыбаков открывает Интернет, рыба становится все более разборчивой. Теперь не только конкуренция становится более жесткой. Но и разновидность наживки, которую используют эти рыбаки смещается.

В своей великолепной книги Differentiate or Die Джек Траут сказал об этом:

В 1987 году 14,527 новых продуктов появлялось в США, согласно исследованиям Market Intelligence Service Ltd. К 1998 году эта цифра выросла до 25,118. Другими словами каждый день появляется шестьдесят девять новых продуктов.

Каждый из этих продуктов должен быть представлен и прорекламирован. Что означает, все большее количество рыбаков (конкуренция) с все большим количеством наживки (маркетинговыми сообщениями). Обычная наживка уже не работает. Ваше сообщение должно превратиться в супернаживку!

3. Переделайте вашу наживку в супернаживку!

Тритий самый важный навык продавца это сделать свою наживку отличимой от всех других наживок.

Важность отличия своего собственного маркетингового сообщения от своих конкурентов первым заметил еще в 1960 году глава рекламного агентства Россер Ривз. Он назвал это Уникальным Торговым Предложением. (УТП).

Он учил, что каждая реклама должна предлагать покупателям специальные, уникальные преимущества – предложение которое бы отличалось от других конкурентов. Например, посмотрите на список 8 крупных компаний и назовите мне их УТП

Вы найдете ответ внизу страницы.

1. Amazon.com _________________________________

2. BMW ___________________________

3. Domino's Pizza ___________________________

4. Federal Express ___________________________

5. Mercedes ___________________________

6. Nordstrom ___________________________

7. Rolex ___________________________

8. Volvo ___________________________

1) книги быстро и дешево 2) предельное вождение 3) свежая горячая пицца за 30 минут 4) доставка за ночь 5) разработка 6)беспрецедентный сервис 7) часы. Которые носят победители 8) безопасность

Компании тратят миллионы, разыскивая, создавая и защищая свои УТП.

Какое ваше УТП? Это может быть все что угодно, но это должно отличать вас. Это должно делать вас непохожим на других. Даже когда вы нашли сообщество голодной рыбы, даже когда вы разыскали то что ей нужно, ваша наживка затеряется в водовороте конкурирующих сообщений, пока вы не найдете то что делает его особенным среди всех остальных. Ниже еще одно замечательная цитата из Differentiate or Die:

В 1966 Питер Друкер определил лидерство. Написав: Основа эффективного лидерства лежит на миссии организации, определяет ее и устанавливает ее четки и ясно.

Итак, мы теперь в новом тысячелетии, в разгаре убийственной конкуренции. Мы изменим это высказывание. Эффективное лидерство определяет разницу организации, определяет и устанавливает ее, четко и ясно.

Лично я знаю силу УТП. Оно сделало мне три состояния и стоило одного. В 1980 я издал свою первую книгу, которая имела мощное УТП в заголовке: Nothing Down: A Proven Program That Shows You

How to Buy Real Estate with Little or No Money Down

В придачу к этой книге был семинар на выходных с тем же названием, который стоил $495. Мощное название тут же выделило мою книгу и семинар среди всех других подобных продуктов. Хотя я и был новичком, более старые семинары не могли соперничать с моим УТП. Они начали копировать мое сообщение для продажи своих собственных семинаров … но было слишком поздно. Я уже превзошел их и они никогда не догнали меня.

Позже новые конкуренты (Carlton Sheets and DaveDel Dotto) захватили лидерство. Когда использовали сильно действующие рекламные ролики для предложения No Money Down

на аудиокассетах. Я слишком медленно отвечал на их шаги – упрямо полагая, что лучший способ чему то научиться это посещать живые семинары. Я не слышал своей «рыбы», которая нетерпеливо накидывалась на недорогие домашние курсы. Очарование домашних курсов перед живыми семинарами заключается не только в том, что они дешевле, но и то что их можно слушать снова и снова. Я был переигран! Я закончил свою деятельность по семинарам и ушел зализывать полученные раны.

Через год я вернулся. Вместо того чтобы сразиться с лидерами лицом к лицу я пошел в другом направлении. Слушая свою рыбу я обнаружил, что люди не только хотят слушать записи, но и также хотят чтобы их взяли за руку и показали как это делать. Что важно, они согласны платить значительно большую цену за такую привилегию. Восстав из пела словно феникс, я начал продавать тренинг как стать богатым за $5000 – длительностью одна неделя, которые включали в себя непосредственную работу в поле, в течении которой студенты купили бы реальную недвижимость. Это было похоже на игру в Монополию с реальными зданиями. Я не имел конкурентов. За следующие 5 лет наша компания выпустила более 20,000 выпускников - принеся более $100 миллионов с этих тренингов.

Какое было мое УТП?

Усилия были направлены на глубину тренинга. Фокусируясь на этом мы были чрезвычайно успешны в течение многих лет.

Позже я отыскал и впервые внедрил другое УТП. И оно было воспринято на УРА! Это УТП было основано на устном обучении и включало в себя живые телеконференции – где настоящие миллионеры и мультимиллионеры обучали бы вас в прямом эфире в комфортных условиях – вы находились дома. Каждую неделю, мои протеже в течении 90 минут проходили обучении у меня и моей команды миллионеров.

Вы видите как УТП развивалось со временем? Вы должны быть готовы развивать ваши продукты таким же образом.

Как создать мощное УТП?

Давайте узнаем как создать мощное УТП. Буквы расшифровываются как Уникальное торговое предложение, но давайте я покажу как максимально улучшить ваш УТП – которое не только будет отличаться, но еще и продавать то что у вас есть. Я дам вам слова, которые помогут вам запомнить три самых главных аспекта в сильнодействующем УТП:

Наибольшее преимущество

сенсационное предложение

Сильное обещание

максимальное/наибольшее преимущество

Какая специфическая выгода в том, чтобы люди имели дело с вами, а не с вашими конкурентами? самая первая и самая важная часть УТП – это дать покупателю главное преимущество или выгоду. Попытайтесь сделать каждую выгоду такой, которой нет у ваших конкурентов – дайте отличие вашего продукта или сервиса в хотя бы в одном главном случае.

В 1873, портной Джэкоб Дэвис из г. Рено, Невада очень внимательно слушал своих покупателей – большинство из которых участвовали в позднем периоде годов золотой лихорадки. Один из расстроенных покупателей обнаружил, что его карманы раз за разом рвутся. Тут Дэвиса осенило использовать для усиления карманов и застежек штанов его покупателей медной заплатки. Это решило проблему и позже уже следующие покупатели воспользовались таким же методом. Бизнес набрал лавинообразный ход. Но Дэвис испытывал беспокойство. Что если кто-то станет копировать его идею? Однако у него не было необходимых $68 для патента США он связался с самых подходящим потенциальным партнером Леви Штруссом, знаменитым продавцом одежды. Штраус, осознав всю силу идеи и незамедлительно вступил в партнерство в оформлении патента, который был получен в 20 мая, 1873

В 1982 году Штраус получил письмо от Джэкоб Дэвиса из Рено, Невада, Портной Дэвис был одним из регулярных покупателей Штрауса, он заказывал у него молнии для одежды, которые он использовал в своем бизнесе. В письме он рассказал об интересном способе, который он обнаружил для лучшего удержания карманов штанов от дырок. У него не было денег для оформления патента, так что он высказал идею, чтобы Штраус заплатил за бумажное оформление и вместе с ним стал обладателем патента. Леви воспринял идею с энтузиазмом и патент был оформлен 20 мая 1873 года.

Он знал, что потребность в этих "waist overalls" (старое название джинс) будет большой, так что Леви привез Джэкоба Дэвиса в Сан-Франциско, для просмотра первой фабрики на Западном побережье. Поначалу Дэвис контролировал процесс изготовления джинс, который проходил в домашних условиях. Однако потребность в новом товаре была настолько высока, что были открыты фабрики на улицах Фремонта и Маркета.

Простая медная заклепка стала не только наилучшим преимуществом, но и также была законна защищена патентом от копирования другими фабриками. Следующие 35 лет, до того как срок патента истек джинсы Леви Штраусса стали стандартом прочности мужской одежды. Это стало символом индивидуальности и силы американского мужчины на следущие 100 лет.